DISC - Rapport com perfil I (Influência) | Comunilog Consulting

DISC - Rapport com perfil I (Influência)

 

No seguimento da última votação, a grande maioria dos participantes afirmou que gostaria de saber criar mais Rapport com o tipo de perfil comportamental I.

Para quem já não se recorda, o modelo de DISC permite avaliar o comportamento dos indivíduos num determinado ambiente. Foi criado em 1928, pelo professor de Harvard William Marston.

Na altura, este investigador identificou 4 fatores comportamentais: D (Decisão), I (Influência), S (Serenidade) e C (Cumprimento).

Hoje vamo-nos centrar nas pessoas, cujo perfil primário é I. Caracterizam-se por serem pessoas otimistas, carismáticas e sociáveis. Falam num ritmo rápido e estão orientados para pessoas e metas.

Para termos sucesso na venda, devemos deixá-los experimentar e apresentar produtos inovadores que lhes permitam obter reconhecimento social.

De forma a criarmos rapport e ter uma comunicação eficaz, sugiro que:

- Demonstre proximidade, descontração e sentido de humor;
- Privilegie o contacto visual amigável e a comunicação não visual expressiva;
- Comece a conversa de um modo sociável ou com temas pessoais.

É importante ouvir este tipo de potenciais clientes sem mostrar impaciência. Se ele se perder na conversa, devemos reconduzi-la de uma forma amigável, pedindo amavelmente os dados que forem necessários para a apresentação de uma proposta.

As pessoas com este tipo de comportamento têm necessidade de aceitação, por isso, durante toda a negociação deveremos ter esse elemento em conta pois serve como catapulta de motivação para um potencial fecho.

Existem determinadas barreiras de comunicação que deveremos evitar:

- Exagerar na apresentação de detalhes, números e estatísticas;
- Silêncios prolongados;
- Ser frio e distante;
- Interromper o outro e não permitir que se expresse.

Sendo assim, e em jeito de conclusão, com os (potenciais) clientes de perfil comportamental I Influente devemos criar um ambiente agradável, dar espaço para assuntos pessoais e permitir que o cliente se possa exprimir.

Caso tenha curiosidade em conhecer o seu perfil comportamental ou o da sua equipa comercial, não hesite em contactar.

Este e outros assuntos que permitem alavancar as suas vendas serão analisados na 5ª Edição do Programa Avançado Alto Desempenho em Vendas. Pode-se inscrever a partir do link (https://ilearning.pt/content/product/programa-avan-ado-em-alto-desempenh...).