6 Erros a Evitar numa Negociação de Vendas
De acordo com a votação desta semana, irei indicar alguns erros que devemos evitar na negociação. Fazendo uma análise dos muitos de processo de negociação em que estive envolvido, verifico que alguns destes erros impediram-me de fechar negócios e, noutros acabei por chegar a um acordo menos vantajoso para a parte que representava.
- Não negociar com uma autoridade final
Este é provavelmente o erro mais comum numa negociação, mas é também o mais difícil de evitar. Claro que é evidente que a preparação é fundamental, mas por muito que se investigue, os decisores mais importantes têm o hábito de se esconder. É importante tentarmos identificar o decisor logo no momento da qualificação do cliente. - Definição de bottom line
Conhecer os limites de um acordo "bom" e "mau" é fundamental para qualquer negociação. Quanto mais claros forem os comerciais, mais fácil será avançar com uma negociação sem aceitar acordos que não deveriam fazer. Para cada questão controversa que surja, os vendedores devem ponderar a forma como afeta a qualidade global do negócio. - Estar numa corrida
Os profissionais de vendas são frequentemente vistos como fala-baratos, despachados e apressados; porém uma carreira nas vendas requer paciência. Isto é importante durante uma negociação. Como vendedores consultivos, devemos construir negociações ao longo do processo de venda, desde a prospeção até à apresentação. Os vendedores devem chegar a um maior número possível de acordos antes de iniciar um processo formal de negociação. Nesta fase, pode haver, erradamente, uma inclinação natural para acelerar o fecho. Lembre-se, a paciência é uma virtude. - Definição MAPAN
MAPAN significa Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado. Não nos devemos focar só no preço. Há outros fatores envolvidos, como como prazo de entrega, duração do contrato, assistência técnica ou garantia. Muitas vezes, estas variáveis são interrelacionadas. É por isso que quando se fala em “melhor alternativa”, devemos ter em conta as várias combinações e é preciso conhecer todas antes de nos reunirmos pela primeira vez. - Foco nos interesses
Os vendedores devem ter a inteligência emocional para se focarem em interesses e não em posições. Quando a outra parte se foca numa determinada posição, é obrigação do vendedor aplicar o dig deeper. O vendedor deve perceber quais os reais motivos que faz com que o comprador defenda tão intransigentemente a posição, para poder apresentar uma contraproposta que salvaguarde os interesses das duas partes. - Não conseguir vitórias técnicas
As vitórias técnicas soam quase sempre com prémios de consolação. No entanto, acaba por ser uma parte bastante importante no processo de negociação. Há pequenas vitorias que vamos conquistando ao longo do processo de negociação: acordos intermédios alcançados e conhecimento que adquiriu – por exemplo, saber que o comprador prefere os seus produtos/serviços aos da concorrência. Podem ser pequenos acordos, mas os melhores negociadores não os descartam e reconhecem quando os alcançam.
O erro faz parte do processo de trabalho. Como a negociação de vendas pode transformar-se num processo tenso e complicado, com muitas variáveis em movimento, há várias coisas que podem correr mal. Por vezes, há oportunidades de negócios que acabam por não ser concretizadas por uma má avaliação ou por falta de preparação.