Das várias fases do funil de vendas, acabaram por optar pelo Fecho de Vendas.

Este é o momento de balanço e de fazermo-nos três perguntas que podem antecipar se fecha ou não a Venda.

1 - Conseguiu criar Relacionamento?
2 - Identificou necessidades?
3 – Resolveu as objeções?

Então, porque é que está tão preocupado com o Fecho da Venda?

Nesta fase, há uma percentagem considerável de comerciais que tem medo de pedir o fecho.

Como acabámos de ver anteriormente, se eu cumpri com o meu dever comercial, o que pode justificar este receio?

Medo de Rejeição!

Durante a minha vida profissional, cruzei-me com alguns vendedores para quem o fecho era algo assustador. Sempre que questionava o motivo, a resposta era uma das três:
- “Não quero parecer chato!”
- “Não quero insistir demasiado.”
- “Tenho medo de perder a venda por pressionar!”

Se não fosse a tragédia de não se fechar um negócio, há casos que parecem uma comédia. Passo a descrevê-los:

O Comercial tem medo da rejeição e, por isso, não pressiona. Do outro lado, está um Cliente que tem medo de errar, logo não decide.

Quando o Diretor Comercial questiona como está a decorrer a negociação, invariavelmente a resposta é “Está quase a fechar, Chefe!”

O problema é que o medo do Vendedor e do Comprador impossibilitam o concretizar da venda!

O que fazer para avançar para o fecho?

1 – Resumir o processo até ao momento;
2 – Voltar a quantificar os benefícios para o cliente justificar o investimento;
3 – Perguntar o que falta para arrancar.

Após esta pergunta, teremos de fazer algo bastante simples, mas difícil: ficar calados à espera da resposta.

Quando perguntamos o que falta para formalizarmos a venda, o potencial cliente vai analisar todas as vantagens, desvantagens do nosso produto/serviço. Vai ponderar por que motivo há de escolher a nossa empresa e se somos merecedores da sua confiança.

Qualquer coisa que se diga, vai ser interpretado como uma pressão na escolha. Como estar pressionado é um sentimento negativo, a tendência das pessoas é de fuga. Neste caso, significa que não venderemos.

Enquanto o cliente analisa, só teremos de estar com a boca fechada!

Votos de muitos fechos!