No Programa Avançado de Alto Desempenho em Vendas, temos um módulo inteiramente dedicado ao processo de Pré-venda. Nesse capítulo estudamos o Funil de Vendas (https://www.ilearning.pt/content/product/programa-avan-ado-em-alto-desem...).

O Funil de Vendas é uma das ferramentas mais poderosas que todos os comerciais devem utilizar. O objetivo é perceber o processo comercial desde a prospeção até ao fecho.

O modelo que vou apresentar de seguida está mais vocacionado para quem trabalha com clientes da área empresarial. Para os comerciais que fazem vendas a partir do telefone, quer para particulares quer para empresas, peço que não considerem a segunda fase: marcação de reuniões.

O alto desempenho nas vendas passa pelo nível de sucesso que conseguir em cada das fases de venda.

A primeira é Prospeção, isto é, gerar contactos, procurar pessoas e empresas que potencialmente possam ter interesse naquilo que vendemos.

Quando encontramos um potencial cliente, a nossa preocupação passa por agendar uma reunião. Aí vamos tentar sensibilizar o prospeto (prospect) para a nossa oferta.

Durante a reunião as nossas preocupações vão ser várias:

Qualificar – confirmar antecipadamente se ele tem potencial interesse para a nossa oferta, bem como no caso de se confirmar interesse, se quer pagar o nosso preço.

Identificar as necessidades – é preciso conhecer as necessidades, para compreender a melhor forma da nossa oferta se adaptar.

Fazemos um “exame” ao cliente para perceber de que forma o podemos ajudar.

Feito o diagnóstico, estamos na altura de prescrever a “receita”.

A nossa prescrição, chama-se apresentação de proposta. O comercial explica que a oferta foi criada para responder àquelas necessidades relatadas. Também deve deixar claro que com a nossa proposta vai conseguir aliviar ou até mesmo solucionar as frustrações que tinha transmitido anteriormente.

Quando o comercial está a apresentar, surgem algumas dúvidas, perguntas e até objeções, com as quais teremos de lidar. É nesta fase que muitos ficam com medo, receio da rejeição.

Ultrapassadas as objeções há que assumir o fecho da venda. Este compromisso com o cliente pode assumir várias formas, desde subscrever a proposta, a assinar o contrato ou emitir a nota de encomenda.

Ainda que muitos vendedores não tenham noção, o seu papel não termina aqui. O acompanhamento da entrega é um papel fundamental, para assegurar que as expectativas do cliente são cumpridas e ele fica satisfeito com o negócio realizado.

Este último ponto é fundamental para conseguir que ao longo do tempo, surjam as vendas repetidas. O investimento numa venda repetida é 6 vezes menor do que aquele que é realizado para uma nova venda.

O objetivo de funil de vendas é afinar cada um destes "setores" e monitorizar no sentido de melhorarmos o resultado. Sempre que tiver uma nova ideia para uma das partes do funil, deve testar e registar o impacto.

Por vezes os vendedores têm uma boa ideia e nem sequer colocam em prática. Há outros que tentam uma vez e como correu mal, não voltam a experimentar. Por vezes só ao fim da 7ª -ou 8ª tentativa, com o aumento da experiência e de afinarem todos os pormenores, é que conseguem os primeiros resultados positivos.

Já não se deve recordar, mas para aprender a caminhar, teve de cair muitas vezes. Rapidamente levantava-se e tentava novamente. Se na altura não desistiu, mesmo depois de se magoar, porque é que agora fica logo desmotivado?

Por fim, chamo à atenção que o funil de vendas pode ser trabalhado de duas formas:

Vertical - passa por encher o funil e, consequentemente, identificar estratégias para encontrar contactos.

Horizontal – Medir ao longo do tempo as taxas de conversão entre as fases do processo comercial. Tem de saber quanto está a perder em cada fase do processo, e aplicar estratégias para melhorar a taxa de sucesso.

Aproveite o funil de vendas para identificar qual das fases do processo comercial é que necessita de desenvolver competências, para atingir resultados de Alto Desempenho.

Bons negócios!

Eduardo Mouta