Robert Cialdini, professor de Psicologia e Marketing na Universidade do Estado de Arizona, é conhecido como autor da obra “As Armas da Persuasão”.

Nessa obra aborda os chamados “gatilhos mentais” que nos influenciam nas nossas tomadas de decisão em diversos contextos do nosso dia a dia.

Já deve ter dado por si a tomar decisões de uma forma rápida e, por vezes, sem pensar. Este tipo de acontecimentos são comportamentos considerados pelo autor como pré-programados.

Afinal, o que leva os consumidores a dizerem que “sim”?

Visto que os gatilhos estão relacionados com aspetos emocionais, sociais e instintivos, podem ser utilizados com sucesso na persuasão.

Cialdini menciona seis gatilhos, os quais:

1. Reciprocidade – Como o nome indica, temos tendência em retribuir algo que as pessoas fizeram por nós.
   Como aplicar?
   Se fizermos algo pelo nosso cliente, de forma espontânea, como, por exemplo, ajudá-lo numa certa situação, ele acabará por sentir uma certa “obrigação” de reciprocidade, e irá devolver o favor.
2. Coerência – Costumamos querer que os nossos atos estejam em coerência com os nossos pensamentos e posicionamentos.
   Como aplicar?
   É muito simples, se mostrarmos coerência nos nossos atos, o nosso cliente terá mais tendência em confiar em nós, criando uma relação de compromisso.
3. Aprovação social – Quem não procura a aprovação social? Quem não quer estar integrado num grupo? Pois este gatilho está precisamente relacionado com isso.
   Como aplicar?
   Uma das maneiras para aplicar este gatilho e ter resultados, é apresentar e mostrar ao nosso cliente quantas pessoas já aderiram à nossa ideia/projeto/produto, etc. Este método irá fazer com que este tenha vontade de aderir também.
4. Afeição – Com certeza já disse que “sim” a uma pessoa porque simplesmente gostava dela. Provavelmente já terá comprado algum produto a um(a) amigo(a) revendedor(a) como acontece com certas marcas de cosméticos ou outras, só porque o(a) queria ajudar. A ideia é mesmo essa!
   Como aplicar?
   Pedir aos nossos clientes quais dos seus amigos possam estar interessados naquilo que temos para oferecer. Por associação, o amigo terá mais tendência em aceitar pelo facto de ter uma pessoa conhecida envolvida.
5. Autoridade – Um mundo sem autoridade seria um caos. Desde crianças, fomos habituados a obedecer às regras que nos sejam impostas e sabíamos que seríamos recompensados. Da mesma forma, damos mais credibilidade a uma pessoa que seja reconhecida como autoridade dentro de um grupo.
   Como aplicar?
   Utilize a conhecida ferramenta de SEO (Search Engine Optimization) para fazer com que o seu website seja o topo das pesquisas do seu público. Assim, eles irão considerá-lo como “líder”.
6. Escassez – Por fim, este gatilho está relacionado com o facto de desejarmos mais alguma coisa, quanto mais escassa esta for. Um bom exemplo seria a excessividade de compra de papel higiénico quando todos pensámos que iria faltar, no início da pandemia de Covid-19.

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Elisa Matias