As reuniões são momentos importantes para os potenciais clientes, conhecerem-nos, darmos a conhecer a nossa empresa e recebermos informações que nos poderão ajudar a construir uma proposta de valor para aquela pessoa.

Nos dias de hoje, em que a falta de tempo é um problema e a concorrência é cada vez maior, é fulcral prepararmos a reunião.

Fases de Preparação de uma reunião

1 – Definição objetivos da reunião;
2 – Abordagem prévia;
3 – Preparação perguntas;
4 – Treino Constante.
 

1 – Definição objetivos da reunião;

Dependendo do setor de atividade em que se encontra, a primeira reunião com um cliente pode ser logo para a apresentação de uma proposta com tentativa de fecho. Noutros casos, e principalmente numa negociação com empresas, a primeira reunião tem como objetivo, o levantamento de necessidades para, posteriormente, se poder apresentar uma proposta ajustada e personalizada.

Perante objetivos diferentes, a preparação do vendedor não pode ser a mesma; daí necessitarmos de saber qual o resultado desejado para reunião.

2 – Abordagem prévia;

Caso a reunião seja com uma empresa, devemos consultar sites de informação comercial (por exemplo: Iberinform), para conhecer a evolução do setor em que a empresa se encontra, bem como o comportamento da empresa. Os clientes valorizam comerciais que entendem do seu negócio.

Utilize o Google para investigar boas notícias (resultados comerciais, planos de expansão) e más notícias (despedimentos, processos de tribunal) e dados do mercado em que o potencial opera;

Recorra às redes sociais para visualizar as últimas publicações da empresa e encontrar pontos e pessoas em comum que facilitem a inter-relação.

3 – Preparar perguntas inteligentes

Perante tanta informação disponível, se um comercial entrar numa empresa e perguntar o que a empresa faz, já está a facilitar a tomada de decisão do comprador em não estabelecer qualquer acordo comercial.

Se o objetivo da reunião é conhecer as necessidades do potencial cliente, devo fazer perguntas que procuram esclarecer esse objetivo, por exemplo:

“Quais são os principais desafios que enfrenta no departamento logístico?”

“Qual é o desafio que tem no momento de cobrança junto dos clientes”

“Qual a perspetiva de crescimento da sua empresa para os próximos 12 meses?”

4 – Treino Constante

Se ainda sente falta de confiança, quando vai para uma reunião, é porque não está suficientemente bem preparado:

• Conhecimento do produto – se quer ser considerado um especialista no seu setor, tem de dominar o seu produto: conhecer as caraterísticas, legislação do setor, prazos de entrega, regras de qualidade. Conhecimento é poder.
• Apresentação – nas primeiras reuniões, antes de nos pormos diante dos potenciais clientes, devemos gravar as apresentações para verificarmos onde devemos melhorar.
• Equipamentos de apresentação – se vai recorrer a equipamentos de multimédia, teste antes da reunião, para ter a certeza que domina o programa informático e/ou se tem o portátil tem bateria.

Este e outros assuntos serão analisados pormenorizadamente na 2ª Edição do Programa Avançado Alto Desempenho em Vendas (https://www.ilearning.pt/search/content/alto%20desempenho%20vendas).

Bons negócios!