Prospeção: conceito, métodos e planeamento
O sucesso nas vendas tem uma relação direta com a capacidade de encontrarmos clientes.
O caminho para encontrar clientes passa, em primeiro lugar, por encontrar prospetos ou potenciais e convertê-los. Quando acompanho equipas comerciais, há sempre uma grande resistência em se fazer prospeção, pois um dos maiores desafios desta atividade comercial passa por lidar com a frustração das respostas negativas. Recordo que a taxa de sucesso na prospeção comercial é em média de 10%. Isto significa que em cada 100 chamadas/e-mails/mensagens de Linkedin realizadas, terei sucesso em 10. Infelizmente, há alguns comerciais que se focam nos 90 “nãos” em vez dos 10 “sim”.
Um comercial júnior deve gerir a sua agenda semanal da seguinte forma:
75% tempo – Prospeção;
25% tempo - Conhecer produto e desenvolver técnicas de apresentação.
Lembrem-se que o funil de vendas (processo comercial) inicia nesta fase. Vão ter de encher o funil com contactos (prospeção comercial) para posteriormente encontrarem alguém que tenha interesse em obter uma proposta e, quem sabe, comprar o produto nas condições oferecidas.
Qual é o prospeto ideal?
- Alguém que contactamos e tem necessidade de produto ou serviço;
- Capacidade financeira para adquirir;
- Atitude Positiva perante o produto/serviço vendido e a empresa que representamos;
- Querer comprar grandes quantidades;
- Estar geograficamente perto de nós.
Tipos de Prospetos
No decorrer da nossa atividade comercial, vamo-nos cruzar com três tipos de prospetos:
Prospetos positivos
Indivíduos bem-sucedidos, que já identificaram o seu problema e sabem que o nosso produto/serviço vai satisfazer as suas necessidades.
Normalmente são comunicativos, bem-educados e aceitam a nossa ajuda.
Prospetos negativos
Já tiveram uma má experiência com comerciais, com empresas do mesmo setor de atividade, ou com um produto da concorrência, e, por isso, podem tornar-se desagradáveis. Depois de uma primeira abordagem negativa, dão-nos a possibilidade de se tornarem clientes.
Prospetos tóxicos
São pessoas que nos roubam energia. Não compreendem, não querem compreender o que fazemos e o valor do nosso produto e função. Trazem mais problemas do que retorno. O maior erro que se pode cometer é desperdiçar tempo com alguém que nunca aceitará as nossas condições.
Como alimentar o Funil de Vendas?
Para alimentar o nosso funil de vendas, vamos ter de recorrer a várias Fontes de Prospetos:
- Telefone;
- Bases de Prospeção;
(Iberinform, Einforma, Racius)
- Jornais e Revistas;
- Amigos e Familiares;
- Internet e E-mail;
- Contactos Profissionais anteriores;
- Listagem de clientes antigos;
- Ciclo de vida de produtos;
- Matriz de novas oportunidades;
- Referências.
Realço que uma das principais fontes de prospeção está no Linkedin. Através de uma simples pesquisa pelo nome da empresa, conseguimos identificar os potenciais tomadores de decisão, com a vantagem de que pode servir como forma de entrarmos em contacto direto.
Há quem defenda que a partir de determinada altura, as empresas deixam de ter necessidade de fazer prospeção comercial, pois passam a ser conhecidas e reconhecidas pelo mercado. Num mercado utópico será verdade. Aquilo que a realidade me demonstrou é que se queremos fechar grandes contratos e caminhar para a excelência comercial nunca poderemos deixar de praticar a primeira fase do funil de vendas: Prospeção Comercial.