Tal como prometido, vou apresentar-vos aquela que considero ser a técnica de negociação mais poderosa para fecharem com sucesso as vossas vendas.

Em primeiro lugar, é importante questionarmo-nos por que motivo é que os clientes compram.

Uns dirão por necessidade, outros por status e outros argumentarão que as pessoas compram para se integrarem num grupo.

Todos têm parte da razão, porque todas as pessoas compram para satisfazer estados emocionais.

A partir do momento que localizamos esse estado emocional, temos de procurar obter por parte do cliente uma reação física, isto é, a vontade para partir para a compra.

Os indivíduos são motivados por prazer ou por dor. Cabe aos comerciais identificar qual dos “botões quentes” motiva mais o cliente. Por exemplo, eu posso vender um automóvel explicando que nele vai viver grandes momento em família (motivação por prazer) ou explicar-lhe que a oferta é válida só para “aquele” fim-de-semana (motivação por dor).

Quando lemos manuais de vendas, aparecem-nos técnicas com as mais variadas designações: desde a técnica do cachorro até à técnica de Benjamim Franklin. A oferta é variada.

Aquela que vos vou apresentar, foi a que mais usei (e uso) pois é a que mais resultados, a longo prazo, me tem proporcionado: a Técnica da Confiança.

Esta Técnica de Fecho começa logo na abertura! Confuso?

Passo a explicar:

1 - Agendei uma reunião para as 9:30h. Fui pontual e não me atrasei dois minutos? Já estou a usar a Técnica.

2 - Durante a reunião consegui criar rapport?

3 – Através de perguntas inteligentes, identifiquei as necessidades do meu cliente?

4 – Posteriormente, apresentei uma proposta ajustada às necessidades previamente detetadas?

5 – Esclareci todas as objeções de uma forma objetiva e sem qualquer omissão?

6 – No decorrer do processo descrito anteriormente, criei uma relação empática?

Se tiver respondido positivamente a todas as questões é porque conseguiu usar com sucesso a Técnica da Confiança.

Neste momento, só necessita de questionar quando é que vão formalizar a venda.

Estes e outros importantes temas vão ser desenvolvidos na nova Edição do curso Programa Avançado de Alto Desempenho em Vendas. Para mais informações, consultem o site https://ilearning.pt/content/product/programa-avan-ado-em-alto-desempenho-em-vendas

Here´s the biggest clue:

You´re looking for a tactic when what you really need is a better strategy

In “Very Little but very Powerful Book on Closing” – Jeffrey Gitomer

Bons Fechos!

Eduardo Mouta