Ultrapassar Objeções
Entre “Ultrapassar objeções” e “Técnicas de Abordagem Pós Covid”, quase 70% dos votantes optou pelo primeiro tema.
De acordo com a minha experiência comercial, sempre que um cliente apresenta uma objeção é um sinal de interesse pela proposta apresentada, o que significa que estamos perante uma potencial oportunidade de venda. O desafio que nos é colocado é descobrir a verdadeira objeção.
Recordo-me de alguns casos em que apresentei uma proposta e no final o potencial cliente não apresentava qualquer objeção e terminava a reunião com um “Depois ligamos!”. Invariavelmente a não apresentação de uma objeção, revela falta de interesse no produto ou serviço.
Mas de que forma devemos ultrapassar as objeções?
1 - Ouvir
Não interromper. Corremos o risco de não responder à dúvida que queriam colocar.
2 – Amortecedor;
“Ainda bem que coloca essa questão.”
“Percebo perfeitamente a dúvida colocada”.
3 - Parafrasear com pergunta
“Então, o problema da nossa proposta em oferecermos 15 dias para o pagamento?”
Queremos ter a certeza que nos transmitiu tudo e que depois não surgem mais dúvidas.
4 - Esclarecer
Já sabemos os receios, teremos que apresentar POSSÍVEIS soluções.
Esta fase exige subtileza e tacto.
5 - Resolver
Devemos procurar sempre uma solução que seja valorizado pelas duas partes.
6 - Compromisso
(Já agora, a propósito) Se as condições de pagamento forem 60 dias, fechamos o acordo?
Em jeito de conclusão, para ultrapassarmos as objeções não devemos fazer juízos de valor mas ser objetivos; fazer perguntas abertas para darmos possibilidade do potencial cliente expressar as motivações explícitas e implícitas; e usarmos expressões de apreço.