DISC - Rapport com perfil D (Dominante)
Esta semana, a maioria dos votantes escolheu a opção de saber criar Rapport com o tipo de perfil comportamental D.
A ferramenta Disc permite avaliar o comportamento dos indivíduos num determinado ambiente. A partir do momento que conhecemos o nosso perfil comportamental e identificamos o do nosso potencial cliente, a probabilidade de criar conexão (rapport) aumenta, com impacto direto nos resultados comerciais.
Hoje vamo-nos centrar nos clientes cujo perfil primário é D. São empreendedores, decididos e audazes. Falam num ritmo rápido, são pró-ativos e orientados para metas e tarefas.
Para criarmos Rapport com este tipo de clientes devemos ter em conta os seguintes pontos:
- Comunicar com rapidez e concisão. É importante não perdermos tempo com dados e números, de forma a não ficarem impaciente e ásperos. Falar sobre os aspetos gerais do produto;
- Comunicação não verbal firme, gestos de reforço e nível alto de energia.
- Acentuar fatores de prestígio, mudança e eficiência;
- Reforçar o ego do comprador, sem nunca se deixar subjugar ou intimidar;
Existem determinadas barreiras de comunicação que deveremos evitar:
- Ser indeciso;
- Expor muitos pormenores;
- Não responder às objeções;
- Dar opiniões em vez de opções;
Sendo assim, com os (potenciais) clientes de perfil comportamental D Dominante devemos evitar o confronto, manter o foco a médio prazo quando for necessário e não entrar em jogos de poder (mostrar que estão do mesmo lado).
Em relação ao Fecho de venda, proponho que dê duas opções de escolha. Se optar por uma é sinal que vai em frente. Não retarde o fecho da venda pois se a compra lhe permitir atingir os objetivos, a resposta tende a ser rápida.
Caso tenha curiosidade em conhecer o seu perfil comportamental ou o da sua equipa comercial, não hesite em contactar.