Eduardo Mouta | Comunilog Consulting - Formação Profissional

Eduardo Mouta

DISC - Rapport com perfil D (Dominante)

Esta semana, a maioria dos votantes escolheu a opção de saber criar Rapport com o tipo de perfil comportamental D.

A ferramenta Disc permite avaliar o comportamento dos indivíduos num determinado ambiente. A partir do momento que conhecemos o nosso perfil comportamental e identificamos o do nosso potencial cliente, a probabilidade de criar conexão (rapport) aumenta, com impacto direto nos resultados comerciais.

DISC - Rapport com perfil I (Influência)

 

No seguimento da última votação, a grande maioria dos participantes afirmou que gostaria de saber criar mais Rapport com o tipo de perfil comportamental I.

Para quem já não se recorda, o modelo de DISC permite avaliar o comportamento dos indivíduos num determinado ambiente. Foi criado em 1928, pelo professor de Harvard William Marston.

Na altura, este investigador identificou 4 fatores comportamentais: D (Decisão), I (Influência), S (Serenidade) e C (Cumprimento).

Venda Repetida

Na semana passada, foi colocada à votação várias fases do funil de vendas para que escolhessem o artigo da semana. A escolha recaiu em Vendas Repetidas.

Um dos conceitos mais importantes é o Funil de Vendas. O modelo que eu costumo trabalhar está esquematizado de seguida:

Fecho de Vendas

Das várias fases do funil de vendas, acabaram por optar pelo Fecho de Vendas.

Este é o momento de balanço e de fazermo-nos três perguntas que podem antecipar se fecha ou não a Venda.

1 - Conseguiu criar Relacionamento?
2 - Identificou necessidades?
3 – Resolveu as objeções?

Então, porque é que está tão preocupado com o Fecho da Venda?

Nesta fase, há uma percentagem considerável de comerciais que tem medo de pedir o fecho.

Gestão de Reclamações

Na semana passada, poderiam escolher entre gestão de reclamações e humor nas vendas. Como a maioria dos votantes não achou muito piada ao último tema, a escolha recaiu sobre Gestão de Reclamações.

Em relação a este rema que parece tão sensível, os estudos indicam que quem reclama quer comprar!

A consultora Bain & Company realizou um estudo sobre a satisfação de clientes e chegou às seguintes conclusões:

Clientes que não reclamam: 37% mantêm-se clientes;

Conexão DISC.

Feito a soma dos votos, a criação de Conexão utilizando o DISC foi o tema mais votado para o artigo desta semana.

Antes de iniciarmos convém esclarecermos o que é DISC.

Em 1928 William Marston lançou o livro “As emoções das pessoas normais”, onde fala pela primeira vez sobre DISC. Este modelo permite avaliar o comportamento dos indivíduos num determinado ambiente. De acordo com o investigador há quatro fatores previsíveis de comportamento:

Decisão, ou seja, como reagimos perante problemas e desafios.

Como Motivar e Mobilizar equipas?

Quando se fala de motivação no trabalho, pensamos automaticamente em salário, benefícios, ambiente de trabalho, desafios, reconhecimento, bónus anual ou festas de aniversário.

Mas constata-se que nem sempre com estes incentivos, alcançamos os resultados previstos.

Então, como motivar uma equipa para alcançar resultados?

De seguida, vamos analisar uma teoria que explica o conceito de motivação em ambiente de trabalho.

Vamos iniciar com a Teoria dos dois fatores de Herzberg.

Vendas em Tempo de Crise

Perante momentos como aqueles que vivemos há sempre um enorme receio pelo futuro.

A história serve para a interpretarmos e prevermos o dia de amanhã. Todas os momentos de recessão foram seguidos por momentos de expansão. A única garantia que vos deixo é que esta fase não irá durar eternamente.

Mais do que pensarmos quanto tempo teremos de recessão, até atingirmos a depressão, convém arregaçarmos as mangas e pôr as mãos no trabalho.

Perante o atual cenário, O que fazer?