Treinador de Vendas | Comunilog Consulting - Formação Profissional

Treinador de Vendas

DISC - Rapport com perfil D (Dominante)

Esta semana, a maioria dos votantes escolheu a opção de saber criar Rapport com o tipo de perfil comportamental D.

A ferramenta Disc permite avaliar o comportamento dos indivíduos num determinado ambiente. A partir do momento que conhecemos o nosso perfil comportamental e identificamos o do nosso potencial cliente, a probabilidade de criar conexão (rapport) aumenta, com impacto direto nos resultados comerciais.

DISC - Rapport com perfil I (Influência)

 

No seguimento da última votação, a grande maioria dos participantes afirmou que gostaria de saber criar mais Rapport com o tipo de perfil comportamental I.

Para quem já não se recorda, o modelo de DISC permite avaliar o comportamento dos indivíduos num determinado ambiente. Foi criado em 1928, pelo professor de Harvard William Marston.

Na altura, este investigador identificou 4 fatores comportamentais: D (Decisão), I (Influência), S (Serenidade) e C (Cumprimento).

Ultrapassar Objeções

Entre “Ultrapassar objeções” e “Técnicas de Abordagem Pós Covid”, quase 70% dos votantes optou pelo primeiro tema.

De acordo com a minha experiência comercial, sempre que um cliente apresenta uma objeção é um sinal de interesse pela proposta apresentada, o que significa que estamos perante uma potencial oportunidade de venda. O desafio que nos é colocado é descobrir a verdadeira objeção.

Definição de Objetivos

Fruta da escolha efetuada na semana passada, irei abordar a importância da definição de objetivos na atividade comercial.

No início da atividade comercial, ou na mudança de um projeto profissional, muitos profissionais obtêm formação sobre os produtos e serviços que vão comercializar (infelizmente nem todas as empresas consideram-na relevante), e de seguida, pegam no telefone, começam a marcar reuniões, quando ainda não sabem o que vão vender e a quem é que têm de vender.

Marca Pessoal

Jeffrey Gitomer diz que os vendedores têm duas opções: ou são winners ou whiners. Isto é, calha aos vendedores decidirem se querem ser vencedores ou choramingas.

Eu sei que os seguidores da Página "Treinador de Venda" são vencedores!

Esta semana a escolha recaiu sobre marca pessoal. Creio que podemos resumir este conceito a uma frase: Não interessa quem conhece, mas é importante quem o conhece a si,

Se querem começar a apostar na vossa marca pessoal a partir de hoje, devem ter em conta os seguintes pontos:

- Criem procura de maneira indireta;

Fecho de Vendas

Das várias fases do funil de vendas, acabaram por optar pelo Fecho de Vendas.

Este é o momento de balanço e de fazermo-nos três perguntas que podem antecipar se fecha ou não a Venda.

1 - Conseguiu criar Relacionamento?
2 - Identificou necessidades?
3 – Resolveu as objeções?

Então, porque é que está tão preocupado com o Fecho da Venda?

Nesta fase, há uma percentagem considerável de comerciais que tem medo de pedir o fecho.

Prospeção Comercial

Tal como todas as histórias começam com a típica expressão " Era uma vez...", não nos podemos esquecer que a maioria dos fechos de vendas começa com prospecção comercial.

É claro que podemos sempre esperar que o Departamento de Marketing nos faça chegar as leads, de preferência qualificadas, e nos nossos melhores sonhos já com o comprovativo de transferência do formando. Isso era mesmo bom!

Gestão de Reclamações

Na semana passada, poderiam escolher entre gestão de reclamações e humor nas vendas. Como a maioria dos votantes não achou muito piada ao último tema, a escolha recaiu sobre Gestão de Reclamações.

Em relação a este rema que parece tão sensível, os estudos indicam que quem reclama quer comprar!

A consultora Bain & Company realizou um estudo sobre a satisfação de clientes e chegou às seguintes conclusões:

Clientes que não reclamam: 37% mantêm-se clientes;